净水器加盟代理商如何实现终端销售快速增长

小多少 · 发表于 2016-4-15 10:47:50

笔者在做家用净水器消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择家用净水器行业里跨行业知名品牌，而是选择了专业净水器品牌。从终端市场调查数据我们得出：“影响家用净水器终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。”

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　　其中一位选择了净之泉家用净水器的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，一来、净之泉是专业家庭净水领域的老品牌，被誉为直饮机第一品牌，在市场上有一定的口碑;二来、在选购净水器产品指出，我所接触的大部分品牌都是一味的以推销产品来展开，而净之泉净水器首先做的是咨询我家住在什么地方，根据水质样本进行分析，然后在咨询我家用水的量、习惯等，这才开始为我推荐的几款产品，而且比较出了每款产品的优劣势，给出了一个最佳方案供我参考;最后、就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心;所以就选择了这个品牌。另外一位选择家用净水器品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多家用净水器大品牌，如华迈、爱惠浦、3M、美的、海尔等，但最终还是选择了泉露净水器，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了泉露净水器。

　　从以上两个例子，可以得出结论，家用净水器的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯(说明家用净水器品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌)，家用净水器消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

　　家用净水器终端导购的力量非常强大，只要终端导购努力，也能战胜那些进口品牌或者跨行业大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位家用净水器小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买家用净水器认为这个品牌并不是十分出名，没有华迈净水器的名气大，要购买华迈净水器，这位家用净水器品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选华迈净水器而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道华迈净水器的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。

　　还有一位国产专业净水器品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个跨行业知名品牌旗下的家用净水器。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。

　　在与来自世界知名品牌和跨行业大品牌同台竞技，不可否认专业净水器品牌在知名度上还有一定的差距，在这个时候，导购完全可以虎口夺食，从而战胜知名度有优势的品牌。在家用净水器的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌;先销售自己，再销售自己的品牌;先销售信赖，再销售产品，实现终端成交，那么将大大提升净水器品牌在终端销售的成交几率。